- リスティング広告の費用対効果が悪くなっている
- 公式サイトのみのSEO対策では、アクセスを増やす数に限界を感じている。
- オウンドメディアによる集客方法を相談できる業者を探している
こんなお悩みがありましたら、株式会社クロコにご相談ください。
弊社では、オウンドメディアのサイト設計からコンテンツ型SEO対策、SNS運用代行まで幅広い内容を社内で対応しております。
今回の記事では、オウンドメディアがWeb集客に必要な理由をわかりやすく解説します。
オウンドメディアとは
オウンドメディアとは、自社で発行している広報誌やパンプレット、カタログなどのオフライン媒体、インターネット上のウェブサイト、ブログなど企業や組織が所有し、消費者に向けて発信する媒体を指します。
簡単に言えば、「自社で保有しているメディア」を意味します。
しかし、Web集客の分野では、ホームページやブログ、SNSアカウントだけではなく、自社が独自に発信するコンテンツを増やしていくWebマガジンやブログ等の媒体を指すことが多いです。
オウンドメディア運営の目的
オウンドメディアを運営する際には、ターゲット選定が重要になります。
ターゲットは主に、2つにわかれます。
1つは、潜在客向けです。
もう1つは、見込み客です。
それぞれの特徴をご紹介します。
潜在顧客向けの運営
潜在顧客とは、まだ自社の製品もサービスの存在も知らない見込み顧客のことを指します。
潜在顧客向けにアプローチをするには、検索ユーザーやSNSアカウントから潜在的なニーズを掘り起こすことが重要になります。
つまり、ユーザーの抱えている「悩み」や「課題」をイメージすることが重要になります。
別の言い方をすると、ユーザーの抱えている悩みも課題も見つかっていない状態では、効果を発揮できません。
見込み客向けの運営
見込み客とは、自社の商品やサービスに関心があり、近い将来には購入や資料請求、来店などのアクションを起こす可能性がある顧客のことを指します。
見込み客向けにアプローチをするには、製品やサービスの情報だけではなく、その商品やサービスへの「思い」や「情熱」、「開発秘話」などのエピソードが重要になります。
他の商品と何が違うのか？どうして今この状況下で販売することを決断したのか？などより最終的に顧客がファンになる一歩手前の情報を提供する必要があります。
つまり、なんとなく上からの指示で発売が決定した商品を案内する広報担当には荷が重い仕事と言えます。
現場ではなく、企画、開発を担当した部署との連携も重要になります。
オウンドメディアの強み
なぜあえて公式サイトや広告用ランディングページ（LP）とは別に、オウンドメディアの運営が必要なのか？
シンプルに考えるなら、潜在顧客向けの露出の拡大です。
深く考えるなら、取りこぼしをカバーするための補助的ツールです。
データの蓄積
Instagram、Facebook、Twitterなど各種SNS媒体を利用している企業も多くなりました。
しかし、実際には以下のようなご相談も多くなっています。
- 何を発信すればよいのかわからない
- フォロワーが集まらない（フォロワーが減った）
- 何を、どこに、どのように発信すればいいのかわからない（媒体の選定基準が不明なあま運用している）
などの課題が浮き彫りになっています。
オウンドメディアによる発信は、2つに分類しましょう。
1つは、Google、Yahoo！などの検索エンジンで検索しているユーザー向け。
もう1つは、検索エンジンでは検索をせず、SNSから情報収集を行っているSNSユーザー向け。
それぞれに利用する目的や用途があります。
ユーザーの求めるデータを蓄積することで、潜在顧客への露出が広がり、成果に繋がります。
商品案内ページでは伝わらない話
商品やサービスの案内ページにすべてを詰めこむのはおすすめしません。
ユーザーは、自分の見たい、知りたい情報のみを閲覧しようとします。
つまり、知りたくない、興味のない情報ばかりが並んでしまうと、ページから離脱します。
よって、悩みや困りごとを羅列するページは避けましょう。
解決することができる悩みを絞り込まないと、「自分に関係ないこともたくさん書かれている」と感じてしまうことで、読む気を失ってしまうユーザーが増えています。
ですから、ウェブサイト内のコンテンツはそれぞれのターゲットを絞った内容をしましょう。
すると、訪問者にとって、それぞれの目的や知りたい情報のみを閲覧しやすくなります。
もう一つのポイントは内部リンクです。
知りたい情報を一つひとつ細分化して、記事を投稿しましょう。
初めて訪れたユーザーが、「専門的なサイトでわかりやすい」とおもっていただくことが大切です。
ユーザーの満足度という結果が、SNSであれば、フォロワーの獲得に繋がりますし、ブログ記事では、お気に入り登録やSNSでの拡散、リピート率アップにも繋がります。
オウンドメディアと売上アップの関係性
「オウンドメディアを立ち上げれば、売上が上がるのでしょうか？」
この答えは、正しいやり方を実践すれば、Yesですが、間違ったやり方を実践すれば、NOになります。
つまり、結果を求めるなら、計画が重要になります。
悩みから商品への道しるべ
オウンドメディアは、商品に興味がない人と出会うために運営するものではありません。
しかし、商品をアピールするだけの場所でもありません。
何気ないキッカケ（悩みや課題）から、自分の問題を解決する方法（商品、サービス）までの道しるべとなる運営を心がけましょう。
自分自身がインターネットを利用して、情報収集やネットサーフィンをしている時、どうしてWeb上で買い物をしようと思うのかを想像することが大切です。
潜在客のユーザーの行動
潜在客であるユーザーは、どのように商品やサービスの購入や資料請求にたどり着くのかをご紹介します。
- 悩みについて、Webサービスを使って検索する
- 自分と同じ悩みの人を「○○ ◇◇ ブログ」などで検索する
- 記事を公開している運営者や執筆者がどのように問題を解決したのかを知る
- ブログの運営者情報や企業の運営会社情報を確認する
- 企業の公式サイトを確認する
- 企業の口コミや評判を確認する
- 特定の商品やサービスの費用、仕様、特徴、キャンペーン、クーポンなどの関連情報を調べる
- 自分にも当てはまると感じた場合には、よりお得に入手する方法を調べる
このように、直接商品、サービスを調べるのではなく、会社のことやユーザーの声などさまざまな情報を調べているのです。
つまり、こうした行動を起こすまでの流れに何度も何度も単純接触を繰り返すだけのコンテンツが必要になります。
オウンドメディア運営に欠かせない準備
重要なのは、流入経路です。
流入経路とコンテンツ作成
流入経路とは、自社運営のメディアでどこからユーザーがやってきたのか？ということです。
簡単にいえば、最初にアクセスした方法のことです。
そもそも初回接触したきっかけは何かをデータを取得しながら、確認する必要があります。
データを取得するためには、各種媒体ごとにツールを利用することをおすすめします。
検索エンジンでは、Googleが無料で提供している「Google Search Console」と「Google Analytics 4」を活用しましょう。
「困ったこと」
「悩んだこと」
「調べたかったこと」
などが最初の検索流入のきっかけです。
つまり、この共通認識が蓄積すると、メインターゲットが見えてきます。
訪問者が実際に商品にたどり着くまでに求めた情報を集計することで、コミュニケーション設計が可能になります。
サービスへの誘導のタイミング
「アクセスが集まってきたから、そのページからいきなりサービスページを見せればすぐに行動を起こしてくれるはず。」
こんな考え方では、ユーザーから嫌われてしまう可能性があります。
なぜなら、先述の通り、ユーザーはいろいろな情報を確認したいと考えているからです。
コラムを読んでいるユーザーは、もしかしたら次にYahoo知恵袋などでその会社についての口コミを調べるかもしれません。
つまり、全てをサービスページに誘導しようとすると、どうなるのでしょうか？
ユーザーは「うざい」とか「しつこい」と感じて離れてしまうリスクもあります。
簡単に考えるなら、「泳がせる」ことが大切です。
知りたい時に、知りたい情報だけを閲覧する。
最初の一歩は、「まずは自社の存在を知らせること」。
次に、役立つ情報がそのアカウントやサイト、ブログ内には複数掲載されていることを認識させることが重要です。
商品紹介に近いページにたくさんの悩みをつなげておくことがサイト設計となります。
オウンドメディアの運営方法
オウンドメディアの運営期間でやるべきことを紹介します。
ターゲットの分類
サイト名もサイトコンセプトも決まって、読み手となるターゲットも決まりました。
では、その通りにユーザーが当てはまったのかを確認しましょう。
事業者様、店舗運営者様は、「どういう理由で自社を選んでくれたのか？」を確認する必要があります。
中には、閲覧するだけで、アクションにはつながらない記事ネタも出てくるでしょう。
しかし、こうしたデータも必要な情報です。
つまり、現場の想像していた経路と異なる経路から訪れたユーザーを発見することが重要です。
コンセプトの見直し
「誰に」「何を」提供するためのサービスなのかを事前に決めておきましょう。
しかし、その具体的な対象と実際の結果が異なることも多いです。
わかりやすい事例では、以下のような結果もあります。
- 「商品名」からの訪問者は、一件も問合せに繋がらない。
- 他社の商品やサービスを解約しようとしているユーザーからの問い合わせが最も多かった
上記のようなデータが出てきた場合には、メインターゲットもコンセプトも見直しが必要になります。
このように、あくまで初期段階の計画と現実が異なることをも想定しておきましょう。
サイト制作とコンテンツ制作
参考にするサイトも見つかって、興味関心がありそうなユーザー向けのコンテンツ制作の流れも決まったら、どんどんコンテンツを投稿していきましょう。
理想は、できれば「毎日投稿」をすることです。
検索者は、いつどんなタイミングでウェブサイトにアクセスするかわかりません。
毎日コツコツ続けましょう。
「ユーザーを飽きさせない」という意図もあります。
別の見方では、「更新されなくなった」と思われないようにする目的もあります。
効果測定に基づくPDCA
コンテンツを定期的にアップロードしたら、必ずデータを測定しましょう。
データを見ないまま、「結果が出ない」、「売上が上がらない」と考えていても答えは出ません。
効果測定を繰り返すことで、必ず答えが出てきます。
「何が足りないのか？」
「何を求めているのか？」
「何が邪魔をしているのか？」
などが見えてくることで、今までに投稿した内容の修正すべき点も見えてきます。
SEO対策業者から、よく出てくるのが、KPIとKGIというキーワード。
しかし、こんな専門用語を使わずとも、3ヶ月、6ヶ月でやることを決めれば、おのずと答えは出てきます。
オウンドメディア運用代行業者をお探しの方へ
弊社では、和菓子店、美容院などのオウンドメディアを展開しております。
「集客」を成功させるには、根気よく継続することが大切です。
まずは、現状分析から始める
弊社がまずやっているのは、現状分析です。
専門ツールを利用し、SNSアカウントや公式サイトを徹底的に分析、解析しています。
- 検索需要のあるキーワードを確認
- アクセスの多いページの分析（離脱原因を考える）
- アクセス経路の確認とユーザーの心理を分析
- コンバージョンが発生したターゲットの年齢、性別、住まい等を確認
など現状のアカウントやサイト内の情報で確認できる情報をとにかくかき集めます。
その上で、今の御社と相性の良いユーザーをどうすれば集客できるのかを考えます。
サイト設計から見直したい方は、お気軽にご相談ください。