- BtoB、BtoCなどの専門用語の意味がわからない。
- BtoBマーケティングの戦略の立て方がしりたい！
- BtoBマーケティングの成功事例を真似したのにうまくいかない
こんなお悩みがありましたら、株式会社クロコにご相談ください。
今回の記事では、BtoBマーケティングの意味や戦略の立て方をわかりやすく解説します。
BtoBマーケティングとは？定義と概要
BtoBの定義
BtoBマーケティングとは、企業間取引（Business to Business）におけるマーケティング戦略や手法のことを指します。
BtoBマーケティングでは、主に以下の要素が重要になります。
他の企業を顧客として捉える。
対象のニーズを理解する。
製品やサービスの強みを理解する。
市場調査を徹底する。
サービスを提供することで売上やビジネス成果を追求したい時には、まず自分たちの立ち位置を明確にする必要があります。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
①対象顧客が異なります。
BtoBマーケティングでは、企業が顧客となります。
BtoCマーケティングでは、個人消費者が顧客となります。
②購買決定プロセスも異なります。
BtoBマーケティングでは、購買決定プロセスが複雑であり、通常は組織内での複数の関係者が関与します。
BtoCマーケティングでは、購買決定プロセスは個人によって行われます。
③マーケティング手法が異なります。
BtoBマーケティングでは、専門的なコミュニケーションやプロモーション手法が用いられることがあります。
わかりやすいのは、Webセミナーやイベントなどの開催です。
BtoCマーケティングでは、大衆に向けた広告やマスメディアの活用が一般的です。
わかりやすいのは、オウンドメディアやSNSの運用、地方誌（チラシ）等の配布、テレビＣＭなどがあります。
BtoBマーケティングで売れるために必要な条件
BtoBマーケティングにおいて成功するためには、以下の条件を満たすことが重要です。
ターゲット市場の明確化と理解
まずターゲット市場を明確にし、その市場におけるニーズや要求を理解することが必要です。
ターゲット市場の特性をチェックしましょう。
競合状況を把握しましょう。
顧客企業の業界や規模、特性などを深く理解しましょう。
上記の情報をまとめることで、的確なマーケティング戦略を立てることができます。
顧客ニーズの把握と解決策の提供
顧客のニーズや課題を把握することはBtoBマーケティングの基本です。
顧客企業が抱える課題や問題を理解しなければ、次の具体的な行動を計画することは困難です。
- ユーザーの悩みを解決する具体的な方法
- 付加価値
の2つを提供することが求められます。
製品やサービスの機能や特徴を一方的に発信しても売上には結びつきません。
顧客ニーズに即した形で説明を行います。
顧客企業の成果も市場の中で有意性を争うのではなく、顧客の利益向上に寄与する提案を行うことが重要です。
高品質な製品やサービスの提供
高品質な製品やサービスの提供が不可欠です。
顧客企業は信頼性や耐久性の高い製品や効果的なサービスを求めています。
品質管理や製品開発において厳格な基準を設けましょう。
根拠のあるデータを開示することで信頼性の高い製品であることを認知してもらうことができます。
信ぴょう性のある情報を提供することで、顧客の期待を満たし続けることが求められます。
信頼と信用の構築
顧客企業との信頼関係を構築することが重要です。
信頼関係は取引の基盤となり、継続的な取引や長期的な関係を築くための要素となります。
約束を守り、問題が発生した場合には迅速かつ適切に対応することが重要です。
信頼と信用を構築し続ける体制づくりが求められます。
長期的な関係構築と顧客満足度の向上
長期的な関係構築と顧客満足度の向上が重要な目標です。
顧客企業との持続的な関係を築くためには、顧客のニーズや要求を把握し続けることも重要です。
適切なサポートやアフターケアを提供することも必要です。
顧客の満足度を向上させることで、リピートビジネスや口コミによる新規ビジネスの獲得につなげることができます。
BtoBマーケティングの戦略の立て方
以下のステップを順序立てて進めることが重要です。
目標設定と戦略の明確化
まず、明確な目標を設定し、その目標を達成するための戦略を明確にすることが重要です。
目標は具体的で実現可能なものであることが望まれます。
戦略は目標に合わせて、どのような手段やアプローチを取るかを計画します。
ターゲットセグメンテーションと顧客プロファイリング
ターゲット市場を細分化し、それぞれのセグメントに合わせたマーケティングアプローチを考えます。
顧客のニーズや特性に基づいて、顧客プロファイルを作成し、それぞれのセグメントに適したメッセージや提案を展開します。
メッセージの開発とコミュニケーション戦略
ターゲットセグメントに対して効果的なメッセージを開発し、それを伝えるためのコミュニケーション戦略を構築します。
顧客のニーズや課題に焦点を当て、製品やサービスの利点や付加価値を明確に伝えることが重要です。
また、適切なコミュニケーションチャネルを選択し、顧客との関係を強化するためのコミュニケーションプランを立てます。
簡単に言えば、オウンドメディアによる情報発信と、SNSによる個別発信の2つを並走させる必要があります。
チャネル選択と効果的なプロモーション
適切なチャネルを選択し、メッセージを効果的に伝えるためのプロモーション戦略を策定します。
- オンライン広告（リスティング広告、SNS広告等）
- メールマーケティング
- イベント参加
など、さまざまなチャネルを組み合わせることで、顧客に対して適切な情報を届けることができます。
成果測定と改善
最後に、実施したマーケティング活動の成果を測定し、分析することが重要です。
定量的な指標やキーアラートを設定し、目標達成度やROIを評価します。
また、顧客のフィードバックや市場の変化に敏感に反応し、戦略の改善や最適化を行うことで、継続的な成果を生み出すことができます。
戦略がないまま実行するリスク
戦略がないままマーケティング活動を実行することにはいくつかのリスクが伴います。
以下にそのリスクとその影響を紹介します。
マーケットの浸食と競合他社の優位性
戦略の欠如は、マーケットでの浸食を招き、競合他社に優位性を与える可能性があります。
競合他社が明確な戦略を持ち、ターゲット市場をうまくカバーしている場合、競争力を失います。
さらに、市場シェアの低下や売上の減少につながることがあります。
メッセージの一貫性の欠如と混乱
メッセージの一貫性の欠如を引き起こし、顧客に対して混乱を与える可能性があります。
一貫性のないメッセージはブランドイメージの乱れや信頼の低下を招き、顧客の関心や関与を失う可能性があります。
販売サイクルの延長と売上低下
販売サイクルが延長され、売上が低下するリスクがあります。
明確な戦略に基づいたマーケティング活動は、顧客のニーズに対応し、効果的な販売プロセスを構築することができます。
しかし、戦略が無ければ、販売プロセスが不明瞭化し、顧客の購買意欲が低下する可能性があります。
コストの無駄使いとROIの低下
効果的なコスト管理とROIの低下を招く可能性があります。
明確な戦略に基づいたマーケティング活動は、予算の最適化とリソースの効果的な活用を可能にします。
一方、何となく予算をイメージすると、予算の無駄使いや効果の低い活動が行われ、ROIが低下する可能性があります。
顧客ロイヤルティの低下と競争の激化
顧客ロイヤルティの低下と競争の激化を招く可能性があります。
明確な戦略は顧客のニーズに合わせた提案や満足度向上を実現し、顧客ロイヤルティを高めることができます。
しかし、計画が無ければ、顧客の関心を失い、競合他社に取って代わられる可能性があります。
BtoBマーケティングの関連用語と意味
法人向けの戦略を立てる際に必要な基礎用語と意味を一覧表でまとめてご案内しております。
| 関連用語 | 意味 |
|---|---|
| リードジェネレーション | 潜在顧客からリードを獲得するプロセス |
| インサイドセールス | リモートやオフィス内で営業活動を行う手法 |
| CRM（顧客関係管理） | 顧客情報を管理し、関係強化と効果的な販売を実現するシステム |
| リレーションシップマーケティング | 長期的な関係構築と顧客満足度向上を重視するマーケティング手法 |
| ABM（アカウントベースドマーケティング） | 優先的に特定のアカウントや企業に対して個別にアプローチする手法 |
| コンテンツマーケティング | 有益なコンテンツを通じて顧客の関心を引きつけ、信頼関係を築く手法 |
| インバウンドマーケティング | 顧客自身が興味を持ち、情報を探し求めることから始めるマーケティング手法 |
| アウトバウンドマーケティング | 対象顧客に直接広告や営業活動を行い、関心を引きつける手法 |
| セールスファネル | マーケティングとセールスのプロセスを可視化した顧客獲得のモデル |
| リテンションマーケティング | 既存顧客の継続と忠誠心向上を重視するマーケティング手法 |
| KPI（重要業績評価指標） | 成果を測定するための定量的な目標と指標 |
| CTA（呼びかけ） | 読者や視聴者に対して特定の行動を促す要素やコンテンツ |
| レジュメーションマーケティング | 一時的に興味を示した顧客に再度接触して関心を再喚起する手法 |
| デモンストレーション | 製品やサービスの機能や特徴を実際に体験すること |
| プロスペクト | 興味を持った見込み顧客 |
以上がBtoBマーケティングの関連用語とそれぞれの意味です。
BtoBマーケティングの戦略代行サービス
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成功事例のチェックポイント
同業他社や違うエリアで成功した企業の戦略等を参考にすることも大切です。
しかし、市場規模に合わせてライバルを選定しなければ、効果は期待できません。
自社の規模と調査の対象が大きくかけ離れている場合には、いくら真似をしてもうまくいきません。
スタートラインを間違えてしまうと、作ったものすべてをやり直すことになります。
最初は、慎重に対応しましょう。
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